Folge 4: Sales (R)evolution – Wie die Pandemie den Vertrieb verändert hat

Julia Ures: „Hallo und herzlich willkommen zurück bei In Sight KTR. Heute werden wir ein spannendes Thema besprechen, nämlich wie die Pandemie die Arbeit des Vertriebs bei KTR verändert hat. Und deshalb ist die Diskussion heute betitelt mit ‚Verkaufs- Revolution oder Verkaufs- Evolution und wie sich der Vertrieb durch die Pandemie verändert hat‘. Wir werden heute dazu Ihre Fragen beantworten.
Falls Sie sich fragen, warum wir heute Englisch sprechen: Als internationales Unternehmen wollen wir natürlich auch für die Fragen unserer internationalen Kunden und Partner zur Verfügung stehen, und deshalb werden wir in Zukunft deutsche und englische Folgen veröffentlichen. Mein erster Gast heute ist Stefan Essing, Abteilungsleiter des Vertriebs in Europa und Afrika bei der KTR Systems GmbH, seit zwei Jahren im Unternehmen. Vielen Dank, dass Sie heute hier sind.“

Stefan Essing: „Ist mir ein Vergnügen.“

Julia Ures: „In der Mitte haben wir Gunnar Ehlers. Herr Ehlers, Sie sind Vertriebsingenieur, spezialisiert auf Hydraulik, seit 2016 im Unternehmen. Schön, Sie hier bei In Sight KTR zu haben.“

Gunnar Ehlers: „Vielen Dank. Schön, hier zu sein.“

Julia Ures: „Bevor wir auf die Fragen eingehen, die Sie, unser Publikum, unsere Zuschauern, uns per E-Mail und über unsere Social-Media-Umfragen gesendet haben, lassen Sie uns mit einer persönlicheren Frage an Sie beide beginnen. Ich habe gehört, dass Sie beide eine Leidenschaft für Sport haben. Wie hat Ihnen das geholfen, mit der schwierigen Situation während der Pandemie umzugehen, Herr Ehlers?“

Gunnar Ehlers: „Nun, eine gute Frage. Ich glaube, es hat mir sehr geholfen. In der Zeit, in der ich nicht nach draußen gehen konnte, keine Restaurants besuchen konnte und keine Freunde treffen konnte. Es ist für mich sehr wichtig, mich zu bewegen, die Gedanken schweifen zu lassen und ein wenig Bewegung zu bekommen, um fit und gesund zu bleiben. So hat es mir in vielen Situationen geholfen, auch kleine depressive Momente zu überwinden, die mit der Corona-Zeit kamen. Also, ich genieße es wirklich.“
Julia Ures: „Herr Essing, was ist mit Ihnen?“

Stefan Essing: „Ja, das ist so ziemlich das Gleiche. Die Sportarten, die ich mache, kann ich zum Glück individuell ausüben und draußen in der Natur. Also, ich bin ein leidenschaftlicher Mountainbiker und deshalb hat die Pandemie das nicht so sehr beeinflusst. Also ja, der Sport ist immer ein guter, sagen wir mal, ein guter Weg, um bestimmte Gedanken loszuwerden, die man hat. Und es öffnet wirklich die Sicht, wenn man in der Natur ist, wenn man seinen Körper fordert, seinen Blutkreislauf, dann kommen einem einige andere Dinge in den Kopf und immer oder sehr oft neue Ideen. Und deshalb hat es mir sehr geholfen und hilft immer noch. Und der nächste Lockdown ist vielleicht nahe oder kurz davor. Also das ist es, was hilft in diesen schwierigen Zeiten, wenn man sich nicht mit Freunden treffen kann und nicht in Restaurants gehen kann. Also ja, es hat sehr geholfen und hilft immer noch.“

Julia Ures: „Wenn wir heute über die Pandemie sprechen, ist es offensichtlich, dass die Situation den Arbeitsalltag verändert hat. Termine bei den Kunden waren kaum noch möglich oder der Außendienst konnte den Kunden nicht besuchen. Was haben Sie eigentlich mit all der gewonnenen Zeit gemacht, Herr Essing?“

Stefan Essing: „Also, ich meine, man kann immer noch Kunden besuchen oder sich mit ihnen treffen, nur auf andere Art und Weise. Also, es gibt eine Möglichkeit, sich zu treffen. Die Zeit, die man jetzt zur Verfügung hat, die früher durch Reisen oder Fernreisen belegt war, die wurde für strategische Dinge genutzt, für das Überdenken des Vertriebs, das Überdenken, wie der Vertrieb war, oder das Überdenken, wie der Vertrieb nach der Pandemie sein kann. Wie viele oder was von den Methoden, die wir jetzt haben, oder den Systemen können nach der Corona-Pandemie übertragen werden oder werden noch vorhanden sein? Und das sind die Dinge, die wir tun, weil ich glaube, dass die Pandemie irgendwann vorbei sein wird, vielleicht in Bezug auf die Infektionsraten und all diese Dinge, aber die Art und Weise, wie wir den Vertrieb machen, würde ich sagen, wird nicht die Art und Weise sein, wie es vorher war.“

Julia Ures: „Herr Ehlers, viel mehr Zeit oder ist das nicht so?“
Gunnar Ehlers: „Eigentlich kann ich Herrn Essing nur zustimmen. Es war eine Herausforderung. Vor allem war es von einem Tag auf den anderen eine große Herausforderung, speziell in meiner persönlichen Erfahrung. Die Dinge haben sich enorm verändert. Ich hatte Termine mit Kunden und von einer Woche auf die andere musste ich alles absagen. Man musste also tatsächlich neue Wege finden, um in Kontakt zu bleiben, um Projekte zu besprechen, die man begonnen hatte, denn das Projekt hört natürlich nicht auf.“

Julia Ures: „Welche Wege nutzen Sie?“

Gunnar Ehlers: „Eigentlich benutze ich traditionell das Telefon, aber mehr und mehr Kunden haben sich sehr gut ausgerüstet. So können wir heute viele verschiedene Produkte wie Teams oder andere Tools nutzen, um Videogespräche zu führen, was sich tatsächlich zu einem sehr mächtigen Werkzeug entwickelt hat, denn man kann technische oder wirtschaftliche Fragen sehr schnell und lösungsorientiert besprechen, was dazu beiträgt, die Dinge sogar zu beschleunigen und wieder auf den Weg zu bringen. Wie Stefan gerade sagte, denke ich, dass dies die zukünftige Art und Weise ist, Geschäfte zu machen es wird uns beeinflussen, denn es wird die Frage aufkommen: „Ist es notwendig, persönliche Besuche zu machen oder können bestimmte Dinge schnell per Videochat besprochen werden? Aber vor allem glaube ich, dass der persönliche Besuch als Vertriebsingenieur immer einen hohen Stellenwert haben wird und nie die Bedeutung verlieren wird, die er heute hat. Höchstens etwas geringer.“

Julia Ures: „Vielen Dank. Herr Essing, es hat sich viel verändert. Wie hat sich Ihr Team auf die neue Situation eingestellt? Wie ist die Stimmung in Ihrem Team?“

Stefan Essing: „Also, die Stimmung ist, soweit ich weiß, nach wie vor gut. Und es gibt – ich meine für Vertriebsmitarbeiter, die früher unterwegs waren, die vor Ort bei den Kunden waren und interessante Gespräche geführt haben ist es natürlich schwierig, jetzt zu Hause zu sein oder das per Videochat zu machen. Wenn man mit den Leuten spricht oder mit den Kollegen, ist es anders und man sieht den Unterschied in der Stimmung des einen oder des anderen von Tag zu Tag oder von Woche zu Woche. Es ist ein bisschen wie – ich würde nicht sagen Achterbahn fahren, so extrem ist es nicht – aber manchmal sind die Leute an manchen Tagen agiler, vielleicht waren sie beim Sport und hatten eine neue Idee, oder manchmal haben sie das Gefühl: ‚Ich habe das 15. Teams-Treffen gemacht.“

Julia Ures: „Ich glaube, jeder weiß, was Sie meinen.“

Stefan Essing: „Also, ich würde wirklich gerne wieder rausgehen und die Kollegen oder die Kunden persönlich sehen. Es ist, glaube ich, eine Mischung aus beidem: Neue Ideen zu bekommen und dann in ein kleines emotionales Tal zu fallen, würde ich sagen. Aber am Ende des Tages, wenn wir alles zusammen sehen, denke ich, ist es immer noch eine sehr gute Stimmung.
Wir hatten gerade letzte Woche einen Rückblick, die Anzahl der Projekte, die wir umgesetzt haben, ist enorm, weil offensichtlich auch Ingenieure, verantwortliche Leute beim Kunden vor Ort sind. Einige Dinge haben sich verlangsamt, weil sie noch nicht auf der Straße waren und immer noch nicht sind. Es gab mehr Zeit, oder es war manchmal einfacher, bestimmte Projekte wirklich voranzubringen, weil die Leute verfügbar waren. So wie es immer im Leben ist, Sonne und Schatten, Yin und Yang. Also, wie alles ist, hat es seine Vor- und Nachteile.“

Julia Ures: „Vielen Dank. Wir haben ziemlich viele Fragen zu diesem Thema erhalten, daher vielen Dank an Sie, an unsere Community. Bitte schicken Sie uns weiterhin Ihre Ideen, Ihre Fragen an socialmedia@ktr.com oder nehmen Sie an unseren Social-Media-Umfragen teil. Folgen Sie uns auf LinkedIn, Facebook oder Instagram und Ihre Fragen werden aufgenommen.
Die nächste Frage, die wir erhalten haben, richtet sich an Sie, Herr Essing, Sie sind für den europäischen KTR-Außendienst verantwortlich. Welchen Stellenwert hatte Covid-19 in deren Tagesgeschäft im Jahr 2020? Und sehen Sie Unterschiede zwischen den einzelnen Ländern?“

Stefan Essing: „Es war sehr prominent. Ja, es war im Grunde das einleitende Thema zu jedem Meeting. Es war die ganze Zeit ein Thema. Ja, es gab ziemlich große Unterschiede zwischen den Ländern. Wenn man sich den Norden Skandinaviens anschaut, wissen wir, dass Schweden einen anderen Ansatz hatte, mit der Pandemie umzugehen, als zum Beispiel Spanien oder Italien. In Italien und Spanien mussten wir das Büro wirklich recht früh schließen und auf Smart Working oder Homeoffice umstellen. In Schweden war das anders. Sie arbeiten immer noch, ich meine, sie arbeiten immer noch nicht komplett von zu Hause aus. Also, einige Kollegen sind im Büro, weil wir dort auch ein kleines Lager haben. Es ist also auch notwendig, dass die Leute reinkommen. Auch die Mentalität ist eine andere, weil sie offensichtlich andere Erfahrungen gemacht haben. In Italien war das – wir haben alle die Bilder von den überfüllten Krankenhäusern gesehen – das ist etwas, was zum Beispiel die Niederlande oder Länder in Skandinavien so nicht erlebt haben. Also ja, Unterschiede zwischen verschiedenen Ländern.“

Julia Ures: „Wir reden heute über die Pandemie und wir wissen, dass jede Krise auch Chancen bietet. Herr Ehlers, auf welche Weise können Sie als Vertriebsteam von der veränderten Situation profitieren?“

Gunnar Ehlers: „Das ist eine sehr interessante Frage. Im Allgemeinen sind die Chancen, die wir gefunden haben, vielfältig. Persönlich gesprochen haben wir zum Beispiel mit dem Webinar begonnen, und meine Erfahrung ist, dass ich mehr Bedeutung für meine Kunden gewonnen habe und die Beziehungen immer enger geworden sind. Obwohl wir Zeiten haben, in denen wir, wie auch unsere Wettbewerber Kunden nicht besuchen können, ist das jetzt ein „Game Changer“. Es geht nicht darum, wer beim ersten Besuch beim Kunden da ist, sondern jetzt geht es wirklich darum, wie man mit dem Kunden umgeht und den Kontakt zu ihm hält. Das kann eine Veränderung bewirken. Es ist also schwierig, diese Frage direkt zu beantworten. Aber ich denke, im Allgemeinen nimmt KTR viele Vorteile aus der aktuellen Situation auf dem Markt mit und die Zeit, die Kunden haben, um neue Lieferanten zu finden oder Preisvergleiche oder solche Dinge zu machen, bietet Chancen. Die gab es vorher zum Beispiel in Stoßzeiten nicht.“

Julia Ures: „Sie haben beide über neue Kommunikationswege gesprochen. Viele Unternehmen steigen auf Videokonferenzen um, wenn interne und externe Meetings anstehen. Was war schwieriger, Herr Essing, die technische Einrichtung oder der Onboarding-Prozess der Teammitglieder?“

Stefan Essing: „Um ehrlich zu sein, finde ich beides sehr einfach. Unsere IT hat wirklich einen hervorragenden Job gemacht. Sie haben die Systeme und die Infrastruktur in sehr kurzer Zeit bereitgestellt. Microsoft Teams war schon vor der Pandemie Teil unseres Lebens, allerdings nicht in dem Ausmaß wie jetzt. So wie Gunnar bereits sagte, war dies offensichtlich ein echter Anstoß für diese Art der Kommunikation. Also ich persönlich denke, in der Art und Weise, wie wir kommuniziert haben, wie wir mit unseren Kollegen kommuniziert haben, habe ich nicht viele Hürden erlebt oder im Grunde keine Hürden, weil wir irgendwie – ich meine, wenn man mit Kollegen umgeht und wenn man Kollegen in einer Entfernung oder über eine Entfernung führt, habe ich das schon mal gemacht. Es war also nicht sehr schwierig. Also das Tool war da, und es hat gut funktioniert, es war im Grunde genommen gut.“

Julia Ures: „Herr Ehlers, welche Erfahrungen haben Sie gemacht?“

Gunnar Ehlers: „Für mich persönlich war es relativ einfach, weil ich in meinem früheren Berufsleben sehr viel mit Konferenzen zu tun hatte, so wie Stefan es gemacht hat. Ich denke, wenn man sich den deutschen Außendienst anschaut, gibt es vielleicht Unterschiede je nach Alter oder auch in der Erfahrung. Aber im Großen und Ganzen war der Einstieg für uns alle sehr einfach, und wir haben alle sehr schnell mit Unterstützung unserer IT gehandelt. So wurde es letztendlich ein sehr einfacher Wechsel für uns alle. Zumindest für den deutschen Außendienst, ich meine, ich kann nicht für die Kollegen in Europa oder Amerika sprechen, aber ich kann für die deutschen Kollegen sprechen.“

Julia Ures: „Herr Essing, die Situation verlangt von jeder Abteilung im Unternehmen Veränderungen. Wie hat sich die Zusammenarbeit mit den anderen Abteilungen bei KTR verändert?“

Stefan Essing: „Also, es hat sich insofern verändert, dass von einem Tag an oder in einem sehr kurzen Zeitraum die Videokonferenzen oder die, sagen wir mal, die Telefonate, ich glaube, das ist Voice over IP, das war obligatorisch. Also wurden die alten Festnetzanschlüsse mehr oder weniger abgeschaltet. Teams ist ein Tool, das wir für normale Audioanrufe und für Videoanrufe verwenden. Also ja, ich denke, Covid-19 oder die Pandemie haben die kleine oder die langsame Entwicklung in diese Richtung beschleunigt. Es gab, wie gesagt, diese Entwicklung schon vorher, dass wir auf zwei verschiedene Systeme umgestiegen sind, aber von einem Tag auf den anderen war es Pflicht. Und um ehrlich zu sein, ich mag das, denn dann gab es nicht die Frage: ‚Wie können wir es machen? Sollten wir es tun?‘ Nein, wir mussten es tun. Und wie es sich herausstellte, war es gut. Es funktioniert. Es funktioniert wirklich gut. Und es gibt eine Menge Flexibilität und viele verschiedene Möglichkeiten zu kommunizieren. Und ich bin ein großer Fan davon.“

Julia Ures: „Wir haben heute zwanzig Minuten wie immer bei In Sight KTR. Wir haben zwanzig Minuten Zeit für unser Gespräch und kommen langsam zum Ende. Ich habe eine letzte Frage an Sie beide. Was würden Sie jetzt sagen – Herr Ehlers, Sie zuerst bitte – ist es eine Vertriebs- Revolution oder eine Evolution, in der wir uns befinden?“

Gunnar Ehlers: „Teilweise beides, würde ich sagen, aber im Allgemeinen denke ich auch, dass die Pandemie einfach die Entwicklung beschleunigt, diese Evolution, um das Wort zu benutzen, die sowieso gekommen wäre und die nicht aufzuhalten ist. Und es gibt auch einige Entwicklungen oder Veränderungen, die ich als Revolution bezeichnen würde, aber eher aus der Sicht eines Unternehmens. Es ist keine allgemeine ökonomische Revolution, aber es könnte auch einige geben.
Eine Sache möchte ich noch zu der Frage von vorhin hinzufügen: Ich würde sogar sagen, und das ist für mich eine echte Revolution, die Kommunikationswege haben mich meinen Kollegen viel nähergebracht als je zuvor. Und das ist wirklich gut. Ich glaube, ich hatte vorher nicht so viel Kontakt zu meinen Kollegen, wie ich es jetzt habe. Und es war nie so einfach, ein paar Worte zu wechseln.“

Julia Ures: „Können Sie erklären, wie das funktioniert?“

Gunnar Ehlers: „Mit den neuen Systemen, insbesondere den Videokonferenzen. Es macht mir wirklich Spaß, mit den Leuten zu sprechen, weil man jetzt ein Gesicht hat. Es ist nicht nur eine Stimme am Telefon. Man kann sehen, dass sie mimisch sind, und man kann Gesten sehen, das hilft wirklich sehr, ein besseres Verständnis zu bekommen.“

Julia Ures: „Manchmal kann man auch ihre privaten Räume sehen.“

Gunnar Ehlers: „In meinem Fall sieht man die Kinder, und das macht es so sympathisch und bringt uns so viel näher, wie es bei einem Treffen in einem Büro oder in einem Besprechungsraum irgendwo anders oder am Telefon nicht möglich gewesen wäre. Also, das ist für mich persönlich die große Revolution, zumindest jetzt, das genieße ich wirklich.“

Julia Ures: „Herr Essing, Revolution oder Evolution?“

Stefan Essing: „In verschiedenen Bereichen kann es ein Start oder eine Revolution oder eine starke Evolution sein und vor allem die echte persönliche Begegnung mit den Kunden. Das ist etwas, das meiner Meinung nach Teil einer – nicht zerstörerischen – Revolution sein wird, aber es ist Teil einer Revolution, weil viele Dinge, über die wir jetzt sprechen, wie die Digitalisierung oder die Digitalisierung unseres Vertriebs, die Digitalisierung der Prozesse. Das gab es schon, das waren schon Themen vor der Pandemie. Aber jetzt hat das eine richtige Beschleunigung bekommen. Und ich denke genauso wie es die Kommunikation war, wie ich schon erwähnt habe, werden viele Prozesse, die wir gemacht haben, oder viele Wege, wie wir in der Vergangenheit den Vertrieb gemacht haben, in Zukunft infrage gestellt werden. Die Anzahl der Besuche, die sogenannten Milchkannen fahrt, die Sie früher gemacht haben, sind die notwendig? Und in einem Webinar, das ich vor ein paar Wochen hörte, sagte eine Person, dass alles, was digitalisiert werden kann, digitalisiert werden wird. Und ich denke, die Pandemie beschleunigt dies. Und ich denke, es wird in den nächsten Jahren eine Menge interessanter Themen geben und ich freue mich wirklich darauf.

Julia Ures: „Und schon sind unsere 20 Minuten wieder vorbei. Und ich möchte mich ganz herzlich bei Ihnen bedanken, Herr Ehlers und Herr Essing, für Ihre interessanten Antworten und bei Ihnen da draußen für die spannenden Fragen, die Sie uns geschickt haben. Und ich möchte Ihnen sagen, dass Sie unsere Episoden als Podcast hören, als Videos sehen oder den Text lesen können, den wir für Sie bereitstellen. Bitte geben Sie sie auch an diejenigen weiter, die sich für KTR interessieren. Das nächste Mal geht es um Kundennähe. Also schalten Sie wieder ein. Alles Gute und bis bald. Auf Wiedersehen.“